01

Вертков Алексей

Санкт-Петербург
  • -Dashboard Power BI
  • -Создание сайта
  • - Внедрение amoCRM
Перейти в проект
01

Вертков Алексей

Санкт-Петербург
  • -Dashboard Power BI
  • -Создание сайта
  • - Внедрение amoCRM
Перейти в проект
01

Вертков Алексей

Санкт-Петербург
  • -Dashboard Power BI
  • -Создание сайта
  • - Внедрение amoCRM
Перейти в проект
01

Вертков Алексей

Санкт-Петербург
  • -Dashboard Power BI
  • -Создание сайта
  • - Внедрение amoCRM
Перейти в проект

Триггеры продаж

25.03.2022

Что такое триггер продаж

триггер продаж

Триггеры – это «спусковые крючки», которые побуждают нашу психику к покупкам. Именно так и переводится этот термин с английского. Чаще всего такие крючки или команды неразрывно связаны с психологией человека. Отсюда широкое использование техник НЛП.

Триггеры призваны снять страхи человека по определенному вопросу, выявить возражения и блоки по определенной проблеме, запрограммировать нужное поведение человека и довести его до целевого действия.

В основе любого нашего выбора лежит эмоциональный триггер. Ученый из Университета Южной Калифорнии Антонио Дамасио вывел теорию, согласно которой принятие решения человеком опирается не только на когнитивные части мозга, но и эмоциональные. Принятие решений происходит при взаимодействии лимбической системы, которая является центром управления эмоциями, и префронтальной коры, которая отвечает за область созерцания. Таким образом, процесс принятия решения – сложный многогранный процесс, в котором эмоции играют самую непосредственную роль. Ежедневно человек совершает до 35000 осознанных решений и всегда человек эмоциально включается при принятии решения.

Базовыми эмоциями, согласно визуальному колесу профессора Роберто Плутчика, являются: радость, удивление, доверие, страх, ожидание, гнев, печаль, отвращение. Как видите, это не только положительные эмоции. Негатив, страх и неопределенность также становятся отличными триггерами продаж. Это колесо эмоций было создано в 1980 году и с тех пор лежит в основе множества маркетинговых стратегий.

Триггерный маркетинг

Триггерный маркетинг является реактивным. Как правило, инициируемые сообщения клиентам очень персонализированы. То есть, вам необходимо сначала научиться сегментировать вашу базу клиентов, ну или проще всего, научиться пользоваться инструментами, позволяющими сделать это в автоматическом режиме.

Психологические триггеры повышения продаж

психологические триггеры продаж

Результат

Человеку проще поверить своим глазам, чем словам. Когда в рекламе демонстрируется результат — это убеждает. Пожалуй, самым частым случаем использования триггера результат является сфера здоровья и красоты. Однако триггер результат можно использовать и в других сферах как товарного бизнеса, так и сферы услуг.

Страх

Негативный, но действенный страх. Проанализируйте вашу целевую аудиторию и их страхи. Если вы знаете, как избежать проблем вашим клиентам – сделайте акцент на это. Например, в стоматологии люди больше всего боятся боли. Поэтому эффективным становится слоган безболезненного лечения зубов.

Дефицит

Люди боятся терять, тем более если они привыкли к определенному продукту и не хотят менять свою жизнь. Наверное, вы часто слышали рекламные слоганы типа: «осталось всего 1 место», «сезонная акция» и т.д. Обладание дефицитным товаром/услугой выделяет вас из общей массы, автоматически относит к более уникальной группе социума.

Обращение

Обращение – это персонализация. Вы можете обращаться к клиенту по имени, с учетом его социального статуса, возраста, профессии, увлечений и так далее. Под каждую нишу или рекламную компанию можно придумать разные вариации обращения. В таком случае ответная реакция всегда более теплая.

Сравнение

Важно не только донести свои ценности, но и изложить их в разрезе конкурентов. Не обязательно отзываться о них плохо. Достаточно дать сравнительную таблицу, в которой вы раскрываете свои дополнительные ценности. Отстранитесь от конкурентов за счет преимуществ. Например, многие девушки не хотели покупать более доступные искусственные шубы. Важно было донести ценность эко-шуб: простота в уходе, более доступная цена, долговечность, внешнее сходство. Только это помогло повысить продажи.

Конкретика

Люди не доверяют пустым словам. Им важны цифры. Используйте в своем рекламном объявлении конкретные цифры и данные. К примеру: «Поможем сдать егэ более чем на 90 баллов», «похудеете на 10 килограмм менее чем за 3 месяца» и т.д.

Социальное доказательство

Под социальным доказательством мы подразумеваем лояльность к продукту со стороны других людей – наших знакомых, родственников. Помимо этого, к социальным доказательствам относятся обзоры, рейтинги, различные исследования.

Авторитет

Этот триггер немного перекликается с предыдущим, так как под авторитетом понимается реклама продукта от лица известных людей. Мы часто равняемся на известных людей, поэтому доверяем им. Сейчас помимо звезд эстрады, спорта или кинематографа это могут быть макро и микроинфлюенсеры из соц сетей.

Взаимодействие

Перед покупкой, в среднем, происходит 7 касаний с клиентом. За время теплых касаний вы постепенно подогреваете интерес к своему продукту и стимулируете ответную реакцию. Эти взаимодействия могут принимать различные формы: сообщение из различных источников, участие в тестировании, квизах, мастер-классы.

Дедлайн

Ничто так не подогревает интерес к покупке как строго установленная дата. Дедлайн не оставляет шанса раздумывать.  «Только сейчас/до конца месяца» и т.д.

Эффект неожиданности

Человека можно вывести на эмоции неожиданностью и нестандартностью ситуации. Неожиданный бонус за покупку, вежливый звонок с опросом, быстрая доставка, подарок к основной покупке и прочее. Таким приемом также часто пользуются блогеры, которым необходимо перманентно подогревать интерес к своей персоне и блогу.

Красота и уродство

Привлекательность, как и уродство притягивает. Красиво оформленные рекламные баннеры, буклеты или ролики обращают на себя столько же внимания, как и неприятные. Странная, порой раздражающая реклама очень хорошо запоминается, так как вызывает сильные эмоции.

Моментальная выгода

Возможность быстро получить свою выгоду хорошо привлекает. Бонусы при покупке могут быть разного формата – вторая вещь бесплатно, бесплатная инструкция или чек-лист, бесплатный дополнительный бонус к покупке, беспроигрышная лотерея.

Соучастие

Человек – существо социальное поэтому тяготеет примкнуть к какому-либо сообществу людей. Желание относиться к стае уходит своими корнями в древность, когда лишь принадлежность к обществу позволяла выжить. Закрытые клубы по интересам дают ощущение избранности и уникальности.

Стереотипы

Стереотипы могут быть как негативным, так и позитивным триггером. Например, в сознании многих китайское производство – синоним чего-то некачественного. Однако, многие именитые бренды давно перенесли свои производства в поднебесную. Многие маркетологи стремятся использовать эти стереотипы себе на благо. Приписка «Сделано по европейским технологиям», напротив, автоматически повышает кредит доверия.

Интрига

Человек и любопытство практически синонимы. Не зря существует поговорка «любопытство — не порок». Этим активно пользуются маркетологи, которые специально затягивают с предоставлением информации. Посмотрим на принцип сериалов: серия всегда обрывается на самом интересном. Так у человека появляется дополнительный принцип посмотреть следующую серию.

Жадность

Многочисленные розыгрыши, конкурсы, лотереи, распродажи подталкивают людей опустошать кошельки. По сути, все это – незапланированные покупки, но в погоне за «халявой» люди способны делать импульсивные покупки.

Уникальность

Обладание чем-то эксклюзивным, уникальным всегда выгодно выделяет вас среди толпы. Именно поэтому появились лимитированные коллекции, закрытые распродажи, VIP-статус и тому подобное.

Как видите, триггеров к покупке может быть великое множество и этот список – лишь часть из возможных.

Триггеры преобразования лидов в продажи

лиды, лиды и продажи, триггеры продаж
  • Электронная почта

Самый простой и известный способ увеличить продажи. До сих пор это один из самых рентабельных способов маркетинговых стратегий.

  • Всплывающие окна

Если у вас есть свой сайт или хотя бы лендинг — вам должен быть знаком такой маркетинговый инструмент как всплывающие окна. Обычно они должны появляться либо, как только посетитель сайта открывает или собирается покинуть страницу, либо, когда он добавляет товар в свой wish-лист.

  • Чат-бот

Любой чат-бот на вашем сайте должен вести диалог к продаже. Автоматический ответ должен быть отправлен вместе с ответом посетителю на конкретный вопрос.

  • Push-уведомление

Триггеры должны запускать отправку уведомлений новому подписчику.

Согласно статистике, открываемость автоматических триггерных рассылок выше более чем на 70%, конверсия же — на 53% выше.

CRM и триггерный маркетинг

триггерный маркетинг, продажи,

CRM является комплексным инструментом триггерного маркетинга. С помощью ее функционала можно произвести сегментацию клиентской базы для дальнейшей организации рассылки. Наша компания пользуется amoCRM. С ее помощью можно легко организовать не только сегментацию, но и произвести ее RFM-анализ для выявления более эффективного сектора базы клиентов.

С помощью функционала amoCRM вы также можете организовать различного рода рассылки – e-mail, SMS, сообщения в соцсетях и мессенджерах.

Если вы хотите внедрить или оптимизировать интеграции amoCRM — обращайтесь к нам по телефону +7 495 481-81-52 или выберите любой другой удобный способ связи по ссылке. Мы поможем вашему маркетингу стать еще более эффективным.

Самые эффективные триггерные слова

триггерные слова продаж, продажи

В рассылках или лид-магнитах часто используются слова, которое воздействуя на подсознание, привлекают внимание и побуждают к определённым действиям.

  • Бесплатно

Несомненно, каждый из нас любит получать что-то без оплаты. Слово «бесплатно» неизменно находится в топе самых эффективных слов в рекламе. Основная опасность его использования – злоупотребление. Также такая реклама с высокой степенью вероятности попадает в спам-фильтр.

  • Новый

Нам всегда хочется попробовать что-то новое. Новизна привлекает, как и слово «новый» в рекламном объявлении.

  • Доказано

Это слово – триггер надежности и качества. С его употреблением у покупателя повышается степень доверия к рекламируемому продукту.

  • Легко

Это слово также просто формирует лояльность к продавцу и его продукту. Все мы хотим получить легкое решение проблем. Сложности никто не любит.

  • Секрет

Секрет – это эксклюзивность, уникальность и удел «избранных». Поэтому это слово так привлекает клиентов.

  • Сейчас

Сейчас – это про срочность принятия решения. Отлично подходит для срочных, ограниченных по времени предложений.

  • Каждый/многие

Человек – существо социальное. Многие зависимы от общества и его «социальных поглаживаний». Получение выгоды с опорой на чужой опыт, в том числе и печальный – отличный триггер продаж.

  • Хотите

Иногда человек даже не в состоянии сформулировать свое желание и мечту. Слово «хотите» поможет сформировать желание и заставить задуматься о его реализации.

  • Выиграйте

Это трансляция эксклюзивности и уникальности, так как выиграть может не каждый. Почти аналог «бесплатно», но с оттенком дефицита. К тому же в фильтре спама это слово фигурирует реже.

Спусковых крючков продаж множество и все они основаны на психологии человека. Несмотря на эффективность триггеров продаж, не стоит забывать о главном — качестве самого продукта. Если ваш товар или услуга отвечает запросам людей – этого уже вполне достаточно для успешных продаж.

Другие статьи:

other articles

Упаковка бизнеса

17.05.2022

Как уберечь команду в кризис

13.05.2022

Описание бизнес-процессов: когда и кому это нужно

29.04.2022

Искусственный интеллект и CRM

25.04.2022

Миграция в/из amoCRM

18.04.2022

Начало работы с amoCRM

11.04.2022