Топ-5 воронок продаж в вашей CRM

Мы уже обсуждали, как грамотно выстроить воронку продаж, чтобы она работала.

Нам очень нравится сравнение клиента со снарядом, который в одну воронку не попадает.  Так должно быть в идеале – если он безрезультатно прошел одну воронку, его необходимо переместить в другую, которая доведет его до закрытия потребности и успешной реализации сделки.

Первая стандартная digital-воронка создается в amoCRM автоматически и включает в себя несколько этапов: Первичный контакт-Отправили-Переговоры-Принятие решения-Успешно реализовано.

Однако в пределах одной воронки продаж невозможно реализовывать сразу несколько целей – первичная продажа, повторная продажа или прогрев отказавшихся от покупки.

Воронки продаж можно создавать под:

• Продукт или продуктовое направление;
• Отдельную бизнес-задачу;
• Этап продажи (прогрев, лид-магнит, непосредственные продажи).

Типов и комбинаций этапов внутри воронки продаж может быть огромное количество. В этой статье мы рассмотрим только самые базовые и необходимые, на наш взгляд.

Как создать воронку продаж

Соотнесите цели, стоящие перед менеджерами компании, и количество воронок продаж.

Для каждой воронки распишите этапы. Последовательность действий на каждом этапе должна в конечном итоге привести к успешному закрытию сделки.

Уточните формат воронки

Процесс продажи не зря ассоциируется с воронкой. Конверсия при переходе из этапа в этап постепенно снижается, тем самым воронка сужается ближе к концу. К сожалению, форма воронки продаж в виде широкой трубы и конверсией лидов в 100% нереальна. Грамотное построение этапов воронки и отработка качественных действий на каждом из них позволяет сохранить воронку продаж максимально широкой.

Определите ключевой этап воронки продаж

В каждом бизнес-процессе существует основной этап, который позволяет расширить воронку продаж. Например, первичная консультация, аудит, диагностика или замер. Это первый, предварительный этап проведения работы с клиентом. В этот момент устанавливается коммуникация, вскрываются «боли» клиента и демонстрируются варианты устранения этих «болей». Такие важные этапы воронки продаж не должны оставаться без задач. Для этих целей мы создали целый арсенал виджетов: «Автозадачи по полю с датой», «Автозадачи в сделках без задач», «Приоритетные задачи» и «Подкрашивание сделок без действий».

Определите параметры квалификации

Для четкого понимания целевого или нецелевого клиента необходимо разработать список вопросов, ответы на который позволят квалифицировать клиента для дальнейшей работы. Для сокращения сроков работы с клиентом, менеджер должен понимать с каким типом клиента ему предстоит общаться – «холодный», «теплый» или «горячий». От этого будет зависеть выбор стратегии коммуникации.

Что это за вопросы? — спросите вы. Существует международный инструмент квалификации лидов BANT, опирающийся на 4 ключевых критерия:

B – budget или бюджет

Сумма, которую потенциальный клиент готов потратить.

A — authority или полномочия

Определение степени ответственности клиента за принятие решений.

N – need или потребность

Определение степени потребности клиента в вашем продукте

T – timeline или временные рамки

Определение промежутка времени, за который клиент готов принять решение о покупке.

Качественная квалификация лидов позволяет оценить платежеспособность потенциального клиента, дает понимание длительности цикла сделки, помогает распределить время отдела продаж и собрать информацию о человеке, который ответственен за покупку.

За ответ на каждый вопрос начисляется 1 балл. Чем больше баллов набирается, тем более высокой считается квалификация клиента.

Следование этим этапам воронки продаж поможет поэтапно выстроить путь клиента от его квалификации до успешного закрытия сделки. Добавьте сюда осознание цели воронки, особенности ведения переговоров менеджера с клиентом и получите идеальный вариант любой воронки продаж.

Топ-5 самых востребованных воронок в amoCRM

Воронка квалификации

Как ее выстроить мы только что вам рассказали.

Цель: быстрая работа с лидами для дальнейшей передачи к более предметной проработке отделом продаж.

Действия: собирайте ключевые характеристики клиента, выявляйте его основные «боли».

Реализация: построение этапов Новый лид- В работе – Успешно реализовано/Закрыто не реализовано.

Автоматизация: организация автоматической рассылки писем или сообщений. Например, с помощью виджета «Отправка e-mail писем через Digital Pipeline» или интеграция с сервисами WhatsApp или Telegram для рассылки сообщений/уведомлений.

Воронка холодных продаж

Цель: успешно конвертировать целевые лиды в продажи.

Действия: сбор информации по клиенту – описание потребностей клиента, тип оказываемой услуги.

Реализация: Новый лид-В работе-Квалифицирован-Отправлено КП-Счет отправлен-Оплата получена-Успешно реализовано/Закрыто и не реализовано.

Автоматизация: автоматическая рассылка писем и сообщений (варианты виджетов смотри выше).

Для контроля зависания сделки на определенном этапе воспользуйтесь виджетом «Время на этапе».

Воронка активных продаж

Цель: поддержание максимальных показателей конверсии с активной клиентской базой, постоянное увеличение объема продаж. Организация допродаж, кросс-продажи.

Реализация: Принят в активную базу клиентов-Заявка получена-Счет отправлен-Счет оплачен-Товар отгружен/Услуга оказана-Успешно реализовано

Автоматизация: создание чат-бота для рассылки КП, виджет интеграции amoCRM SendPulse для организации рассылок, интеграция с сервисом голосовых рассылок Звонопес, рассылка цепочки писем с помощью сервиса UniSender, интеграция с сервисом отправки смс SMSЦентр и виртуальной телефонии OnlinePBX.

Воронка реализации продаж

Цель: данная воронка позволит повысить качество продаж и реализации проектов.

Реализация: этапы воронки должны соответствовать алгоритму производства продукта или оказания услуг.

Автоматизация: виджет интеграции Asana и amoCRM, настройка отправки уведомлений о статусе сделки и других показателей из amoCRM в Telegram. Контроль зависания сделки с помощью виджета «Время на этапе». Контроль качества работы менеджера с помощью виджета «История посещений».

Воронка отказов

Цель: возврат клиента в активную воронку продаж, снижение стоимости лида за счет использования уже имеющейся базы клиентов.

Реализация: настройка этапов База отказов-Проверено-Взят в работу-Выявление потребности-Успешно реализовано.

Автоматизация: прогрев с помощью различных видов рассылок (виджеты указаны в предыдущих воронках), выгрузка базы данных контактов, компаний или сделок, импорт сделок из Google Таблиц для организации ретаргетинга.

Набор воронок продаж в каждом случае будет индивидуален, так как они отражают индивидуальные бизнес-процессы вашей компании. Для менеджеров должен быть создан регламент работы с каждой воронкой или интегрирован виджет для вашей CRM, позволяющий отследить поэтапное прохождение клиента по воронке продаж. Руководители отдела продаж должны всегда держать руку на пульсе и отслеживать KPI менеджеров по продажам, а также ключевые показатели всего отдела. В CRM это возможно реализовать с помощью вывода на рабочий стол ключевых показателей или автоматической регулярной отправки данных с помощью интеграции Telegram и amoCRM.

Максимальная автоматизация всех воронок продаж позволит организовать безошибочный процесс продажи, увеличивающий прибыль компании и минимизирующий трудозатраты.

Наша компания занимается автоматизацией бизнес-процессов на протяжении почти 8 лет. За это время мы создали автоматизацию для бизнесов из различных ниш, выстроив десятки различных воронок продаж.

Если вы хотите внедрить amoCRM для своего бизнеса или получить индивидуальную IT-разработку для автоматизации бизнеса – обращайтесь у нам по телефону +7 495 481-81-52 или выберите любой другой удобный способ с нами по активной ссылке в описании профиля Инстаграм https://www.instagram.com/welbex.tech/.