Грамотно выстроенная воронка продаж способна привести потенциального клиента к покупке. Чем шире выстроена воронка, тем выше конверсия продаж. Если в ней возникло «бутылочное горлышко» — большая часть лидов так и останется лидами, а не закрытыми сделками. Тут важно найти причину и устранить все препятствия на пути к покупке.
В идеале, перед тем, как запускать свой бизнес, предприниматель заранее должен просчитать все ключевые показатели – стоимость клиента, заявки или перехода на сайт. От этих цифр будет проще отталкиваться при планировании запуска и дальнейшей работе. Такой способ называется декомпозиция.
Декомпозиция воронки продаж строится на ее изучении снизу-вверх, то есть исходя из результата. По сути, вам необходимо перевернуть воронку снизу-вверх и начать поэтапно разбираться в причинах возникших узких мест. Изучите конверсию каждого этапа воронки и сравните с действиями, которые выполняются для ее реализации.
Если вам трудно сделать это вручную, вы всегда можете воспользоваться сервисами аналитики. Проще всего пользователям amoCRM, функционал которой уже содержит в себе встроенную аналитику, помогающую оценить работу со сделками и уровень конверсии по ним. Благодаря кастомным настройкам в отчете «Список событий» вы можете получить индивидуальный отчет по проделанной работе.
Как вы поняли, первой причиной является отсутствие первичной декомпозиции. Декомпозиция дробит одну большую проблему на более мелкие, которые проще пошагово решить. В этом случае решение потребует меньшего количества ресурсов.
Неправильные этапы воронки продаж, их непоследовательность также становятся причиной провала. Только последовательное прохождение этапов позволяет сохранить интерес клиента к покупке и успешно завершит сделку.
Кстати, для того, чтобы выявить на каком именно этапе воронки произошел сбой, вам может помочь наш виджет «Время этапа», который даст точную временную оценку в днях, часах, минутах продолжительности каждого этапа. Подробнее о его работе вы можете посмотреть в одном из наших видео на канале YouTube.
Продажи в лоб давно не работают. Перед тем, как происходит покупка, в среднем с клиентом должно произойти 7 касаний. Постоянные контакты с клиентом и есть прогрев.
До покупки клиент проходит через несколько этапов: неосведомленность-осведомленность-интерес-желание-покупка.
Во время этапа осведомленность и интерес у покупателя должны быть сняты все возражения, то есть потенциальный клиент должен получить полную, убеждающую информацию по продукту. В этот момент важен контент воронки и механики донесения этого контента до конечного потребителя. Возможности amoCRM позволяют организовать рассылку, в том числе и интересного контента по продукту. Главное не превратить транслирование ценности в спам-атаку.
Общение в формате единого пространства сделки позволит всегда оставаться на связи с клиентом и отвечать на все его вопросы, даже если общение плавно перетекло из одного мессенджера в другой или вообще переместилось в почту.
Для того чтобы сделка не зависла, а менеджер не забыл ответить или связаться с клиентом, вы можете воспользоваться нашим виджетом «Автозадача в сделке без задач». Благодаря ему ни одна сделка не потеряется в большом потоке информации.
Не забудьте также, что контент каждого этапа воронки должен быть заранее разработан.
Кстати, ответы на вопросы клиентов не обязательно доверять менеджеру. При большом объеме входящей информации диалог с клиентом вполне по силам выстроить чат-боту.
Чтобы воронка была эффективной необходимо встроить в нее ограничивающие факторы. Это может быть ограниченный по времени или условиям оффер. Для того, чтобы понять, что лучше подходит вам, составьте список из 10-15 предложений клиентам и выберите лучший. Это могут быть разнообразные акции, скидки или даже система скидок, подарки или персональные предложения. Главное, чтобы все они действовали ограниченное количество времени, тогда вы сможете ускорить прохождение клиента по воронке продаж.
В вашей воронке продаж не всегда все 100% потенциальных клиентов целевые. В идеале необходимо стремиться к тому, чтобы процент нецелевого трафика был как можно меньше. Это как с посетителями сайта – не все приходят туда за покупкой. Ваш сайт, страница в соцсетях – начало воронки продаж поэтому следите за качеством этого трафика. Проще всего качество трафика отследить в соцсетях, просто выполнив срез комментирующих или подписавшихся людей. С посетителями сайта это сделать практически невозможно. В таком случае ситуацию можно мониторить по изменяющемуся проценту конверсии.
Самое печальное, что может быть в неработающей воронке продаж – плохой оффер.
Оффер представляет собой выгоды вашего предложения клиенту, ваши обещания по достижению того или иного результата.
Хороший оффер должен быть понятным, с четко обозначенными условиями и датами. Формирование оффера должно основываться на болях клиента, на закрытии его потребности в том или ином виде: «Похудеть на 10 килограмм за 7 дней» или «Заработать миллион за 1 месяц».
Помимо правил формулирования оффера важно учесть и другие факторы – актуальность и конкурентоспособность. Подумайте не устарело ли ваше предложение, насколько оно соответствует конъектуре рынка. Для этого придется изучить предложения конкурентов и сравнить со своим. Его можно смело считать рабочим, если клиент сам повторяет ваш оффер в процессе общения.
Если вы не хотите гадать и долго и скрупулезно выяснять почему ваша воронка продаж работает плохо, мы предлагаем провести аудит вашей amoCRM и выявить узкие места воронки, а также слабые места в работе самой системы. Доверьте это дело нашим профессионалам – закажите услугу Аудита amoCRM. Аудит вашей CRM проводится под контролем сразу нескольких специалистов – бизнес-аналитика, системного аналитика и менеджера проекта. Только комплексный подход позволит провести тщательный, глубокий анализ и найти точки роста вашей компании.
Для заказа услуги обращайтесь по телефону +7 495 481-81-52 или выберите любой другой удобный способ с нами по активной ссылке в описании нашего профиля в Инстаграм https://www.instagram.com/welbex.ru/.
