01

Вертков Алексей

Санкт-Петербург
  • -Dashboard Power BI
  • -Создание сайта
  • - Внедрение amoCRM
Перейти в проект
01

Вертков Алексей

Санкт-Петербург
  • -Dashboard Power BI
  • -Создание сайта
  • - Внедрение amoCRM
Перейти в проект
01

Вертков Алексей

Санкт-Петербург
  • -Dashboard Power BI
  • -Создание сайта
  • - Внедрение amoCRM
Перейти в проект
01

Вертков Алексей

Санкт-Петербург
  • -Dashboard Power BI
  • -Создание сайта
  • - Внедрение amoCRM
Перейти в проект

Метод «Крючка» в продажах Нира Эяля

03.08.2022
дофамин, дофамин продаж, успешные продажи
Дофамин — главный двигатель физиологии продаж

Как посадить клиентов на крючок и заставить покупать всё больше и больше. На этот вопрос нашел ответ Нир Эяль – предприниматель, инвестор и преподаватель Высшей школы бизнеса Стэнфорда. Его книга «Hooked» или «Пойманный на крючок» разошлась огромным тиражом и имела около 7 тысяч положительных отзывов.

Нир Эяль изложил в ней метод крючка, который позволяет захватывать внимание покупателя надолго, подсаживая на иглу потребления продукта.

Мы все находимся на потребительском крючке: скроллим ленту соцсетей, просматриваем почту, пьем кофе по утрам. У каждого свой ежедневный ритуал. Рутинные, привычные действия – часть психологии человека, некий защитный механизм стабильности, к которой тяготеет каждый из нас. Автоматизация действий, с точки зрения психологии – это защитный механизм, позволяющий экономить силы и оставаться эффективным в чем-то другом.

Самый простой пример – наша неразрывная связь с телефоном. Исследователи подсчитали, что в день взрослый человек проверяет свой телефон от 34 до 150 раз. Представьте сколько «касаний» рекламодатель может сделать с потенциальным покупателем за это время.  

Нир Эяль считает залогом успеха любого продукта — введение его в повседневную рутину. Продукт должен стать неотъемлемой частью повседневной жизни, вызывающий положительные эмоции и выброс дофамина, подсадив тем самым нас на дофаминовый крючок. Поэтому автор метода выбрал для него такое название — «Крючок». Психология и физиология тесно переплетаются, создавая прочную базу для успешных продаж и отличных показателей LTV.

Идея метода «Крючка»

метод крючка, Нир Эяль, продажи, успешные продажи

Нир Эяль видит метод «Hook» или «Крючка» четырехступенчатой системой.

1 – Trigger или триггер

Некий стимул, активатор дальнейшего действия. Он может быть, как внутренним – удовлетворение потребностей (скука, негативные или позитивные эмоции), так и внешним – касание с клиентом в виде контекстной рекламы, push-уведомления, любые виды рассылки.

К платным триггерам относится любая реклама, привлекающая внимание к продукту и побуждающая их к действию. Одни триггеры используются для привлечения новых клиентов, другие – для удержания старых или возвращениях их в активную воронку продаж.

Заработанные триггеры призваны удержать внимание на продукте. Такие триггеры можно создать за счет привлечения связей с общественностью и СМИ.

Триггер взаимоотношений или в народе «сарафанное радио» — самый доступный триггер действия. Люди с удовольствием рассказывают о том, что им на самом деле понравилось.

Собственные триггеры формируются у людей индивидуально. В основном это ритуалы, которые приносят вам удовольствие. Например, это может быть бодрящий кофе или определенный вид завтрака с утра, который возвращает вас к приятным воспоминаниям об отпуске или просто приносит удобство и комфорт. Как правило, выходить из зоны комфорта человек не любит, поэтому то, что его ему приносит становится постоянным.

2 — Action или действие

Действие — поведение в ожидании награды. Чем проще действие, которое должен произвести человек, тем большая вероятность подсадить его на крючок.

Факторы, влияющие на вероятность совершения действия:

  • Время

Чем менее времязатратно оно будет, тем выше вероятность его совершения.

  • Деньги

У каждого действия своя стоимость. Чем она ниже, тем более оно привлекательно.

  • Физическое усилие

Речь идет о количестве труда, которое будет затрачено на выполнение того или иного действия. Никто не хочет сильно напрягаться.

  • Умственное усилие

Для выполнения действия порой нужно прилагать не только физическое, но и умственное усилие. Как и физическое, оно не должно быть чрезмерным.

  • Рутинность

Предполагаемое действие не должно выбивать человека из «колеи» или зоны комфорта. В противном случае он просто не станет его выполнять.

  • Социальное отклонение

Предполагаемое действие не должно отклоняться от поведения в обществе.

3 — Variable reward или Переменная награда

Чтобы подкрепить уверенность в совершении действия, следовательно, усилить мотивацию, вы должны создать награду для производящего действие. Наград существует несколько видов:

  • Социальная награда

Людям важно чувствовать себя важными, нужными, привлекательными и успешными. Задействуйте эмоциональную часть мотивации.

  • Материальные ресурсы

Основной стимул действия человека – выживание. То, что помогает нам выжить – всегда будет востребовано.

  • Внутренняя награда

Личная форма удовлетворенности. Нам приносит удовольствие то, что придает нам мастерства и компетентности, с которыми мы чувствуем себя на новом уровне жизни и развития.  

Четкое понимание своего клиента, его потребностей и ценностей помогает подобрать правильную переменную награду и выстроить предполагаемое поведение.

4 – Investments или Инвестиции

Инвестиции – это не только финансы, но и время и приложенные усилия. Чем больше человек эмоционально включается в продукт или услугу, тем больше он начинает его ценить, так как в нем остается его частичка.

В продукт можно инвестировать по-разному:

  • Контент и данные

Воспоминания, полученные с услугой или товаром, эмоции, увеличивают его ценность в глазах потребителя, которому становится трудно от него отказаться. На этом принципе строится популярность соцсетей: вы заполняете данные, создаете фотоальбомы, ведете переписку с людьми. Эмоциональная включенность затягивает, делая частью проекта.

  • Приобретение навыка и опыта

Если человек приложил усилие для получения навыка или опыта, он с меньшей вероятностью переключится на конкурирующий продукт. Например, в ходе использования сервиса или сайта может быть сформирована база контактов, создана подборка фильмов или музыки, в ходе игры достигнут прогресс или создан успешный персонаж.

Критики метода «Крючка» Нира Эяля

зависимость, зависимость от покупок, продади

По сути, крючок, на который попадает покупатель, дофаминовый. Дофамин – гормон удовольствия, который с каждым разом все туже затягивает петлю зависимости. Человеческий организм запоминает паттерны поведения, которые приводят к удовольствию, поэтому выполнения действий становятся сродни зависимости. Из-за этого метод крючка часто подвергается критике. Однако, автор метода делает акцент на необходимости формирования положительной привычки, которая позволит сделать жизнь лучше.

Пример использования метода крючка

метод крючка, психология продаж, Нир Эяль, Tinder, Netflix
Tinder и Netflix используют метод крючка Нира Эяля

Многие компании с мировым именем уже вовсю используют метод крючка.

Так, крупнейший сервис знакомств Tinder демонстрирует успешное применение метода.

Триггером является ощущение одиночества и скуки.

Действием – просмотр профиля других пользователей, отправка им сообщений.

Переменной наградой становится суперлайк или мэтч, а инвестицией – заполнение профиля и создание фотоальбома.

Американский стриминговый сервис Netflix также пользуется методом крючка. Триггером в этом случае становится рекомендация друзей, отзывы, рейтинг, уведомление приложения. Действие – просмотр фильма или сериала. Переменной наградой — полученные эмоции от просмотра. Ваш фидбек, рекомендация другу является инвестицией.

Метод «Крючка» подходит не только для регулярных продаж, но и формирования лояльности к продукту, то есть увеличения «pricing flexibility» или его готовности платить.

Что поможет реализовать метод «Крючка»

продажи, успешные продажи

Основным моментом реализации метода «Крючка» становится регулярность касаний с клиентом, постоянное напоминание о продукте. Технически это можно организовать за счет внедрения автоматизации продаж и маркетинговых действий. Оптимальным инструментом для этого становится облачная amoCRM.  Система позволяет вести учет клиентской базы, сегментировать ее по необходимым параметрам и организовать многоканальные рассылки с предложением. С amoCRM вы не потеряете нить общения с клиентом даже при смене канала общения или ответственного менеджера. Вся история переписки хранится в сделке. Эта универсальная система позволяет решить различные задачи, в том числе и управленческие. AmoCRM позволяет контролировать качество работы с клиентами, собирать аналитику и производить разнообразные отчеты.

Наша компания не только готова помочь вам внедрить amoCRM, но и кастомизировать ее под ваш индивидуальный запрос, чтобы система стала еще более идеальной. В разделе виджеты вы можете выбрать уже готовое решение или заказать разработку индивидуального по телефону +7 495 481-81-52 или выбрав удобный способ связи по ссылке https://taplink.cc/welbex.ru.

Другие статьи:

other articles

Продвижение топ-100 самых дорогих стартапов мира

12.08.2022

Покупатели будущего: кто они и как с ними работать

05.08.2022

Рычаги управления бизнесом

08.07.2022

К чему приводят неверные данные в CRM

05.07.2022

На чем можно сэкономить бизнесу

24.06.2022